글로벌 결제 시장은 '인앱결제 정책 제재로 인한 D2C 웹 상점 활성화'라는 중대한 변화를 맞이했습니다. 변화의 급류 속에서도 흔들리지 않으며, 게임 전문 결제 솔루션 기업 엑솔라(Xsolla)는 700개 이상의 웹 상점을 온보딩하며 D2C 결제 시장을 선도하고 있습니다.
엑솔라의 버클리 에게네스 최고 마케팅 책임자(CMO)를 2025년 11월 14일 부산 지스타(G-Star) B2B관에서 만나 글로벌 결제 시장의 동향과 웹 상점 전략의 미래에 대해 들어봤습니다. /디스이즈게임 신동하, 김준수
# 엑솔라와 지스타, 계속되는 파트너십
디스이즈게임: 본인 및 회사 소개 부탁드립니다.
버클리 에게네스(Berkley Egenes) 엑솔라 최고 마케팅 책임자(CMO): 저는 글로벌 마케팅, 브랜드, 그리고 성장 전략을 총괄하며, 전 세계 지역 팀들과 협력해 게임 개발사들이 성공적으로 성장할 수 있도록 필요한 솔루션, 플랫폼, 그리고 파트너십을 연결하는 역할을 하고 있습니다.
엑솔라의 목표는 명확합니다. 빠르게 변화하는 게임업계에서 개발사들이 게임을 출시하고, 성장시키고, 비즈니스를 확대할 수 있도록 '모든 것(All the Things)’을 제공해 그들의 성공을 지원하는 것입니다.
Q. 올해 지스타가 처음인가요? 아니면 몇 번째인가요? 지스타를 방문한 목적이 궁금합니다.
A. 저는 지스타(G-STAR)에 2022년 부터 4년 연속 참석했습니다. 올 때마다 한국이 여전히 글로벌 게임 산업의 최전선에 서 있다는 것을 새삼 느끼게 됩니다. 매년 한국 지스타에서 한 해의 사업을 마무리하는 것은 엑솔라에게 중요한 전통입니다.
올해 저는 파트너를 만나고 개발사의 이야기를 들으러 왔습니다. 또한, 한국 게임 개발사들이 D2C(Direct to Consumer, 소비자 직접 거래) 전략으로 새로운 수익 기회를 열어갈 수 있는 방법을 공유하기 위해 참석했습니다. 웹 상점을 시작으로 전 세계 시장에서 성공하는 데 필요한 ‘모든 것’에 대해 알려드리겠습니다.
# 에픽게임즈가 쏘아 올린 작은 공: D2C 웹 상점의 부상
Q. 최근 미국 법원이 구글 인앱결제 정책에 대해 강력한 제재를 내렸습니다. 이러한 플랫폼 정책 변화는 결제 업계에 어떤 영향을 미칠까요?
A. 이 판결은 게임 개발사들에 새로운 기회를 제공하고 있습니다. 강력한 제재는 개발사들에 더 많은 권한과 자유를 부여하는 상황을 만들고 있으며, 개발사들이 D2C 경험에 대한 통제권을 되찾고, 플레이어들에게 더 적은 마찰과 클릭으로 더 많은 가치를 제공할 독특한 기회를 열어줍니다.
플랫폼 정책 변화의 기폭제는 에픽게임즈의 소송과 같은 도전이었습니다. 한 회사가 거대 플랫폼의 시스템에 정면으로 도전하여 산업 전체의 패러다임을 변화시키는 계기가 되었으며, 웹 상점 개념이 확산하는 데 큰 역할을 했습니다. 소송 초기 에픽게임즈가 공개했던 상징적인 비디오는 현 상황을 압축적으로 보여주며 많은 개발자에게 영감을 주었습니다.
Q. 이러한 변화 속에서 D2C 결제 시장을 선도하는 엑솔라의 역할과 성과는 어떠한가요?
A. 엑솔라는 이러한 흐름을 선도하며 개발사들에게 명확한 정책 가이드라인을 제공할 수 있게 되었습니다. 현재까지 700개 이상의 웹 상점을 온보딩했습니다. 또한 바이 버튼(Buy Button, 바로 구매 버튼) 기능도 제공하고 있으며, 개발사들의 다양한 커스터마이징 요구사항에 대응할 수 있는 맞춤형 솔루션을 제공하고 있습니다.
엑솔라의 웹 상점을 통해 지난 몇 년간 개발사들은 30억 달러 이상의 증분 매출을 창출했습니다. 이는 2021년 이전에는 불가능했던 새로운 수익원입니다. 웹 상점을 도입한 게임들의 총매출에서 엑솔라 웹 상점의 점유율은 13~15% 사이에 있습니다.
Q. 웹 상점을 도입하면 게임 회사의 매출은 평균적으로 어느 정도 올라가나요?
A. 웹 상점을 도입한 개발사들은 오퍼와 실행 방식, 라이브 옵스(Live Ops, 실시간 운영) 관점에서의 투자 정도에 따라 다르지만, 일반적으로 두 자릿수 성장률을 보이며, 30~50%까지의 매출 증가를 이루는 사례도 관찰됩니다.
Q. 평균 이상으로 매출을 올리기 위해서는 어떻게 해야 하며, 그럴 경우 매출의 상승 수준은?
A. 라이브 옵스(Live Ops)의 투자 정도가 핵심입니다. 라이브 옵스는 유저의 행동 패턴을 실시간으로 이해하고 대응하는 것입니다. 예를 들어, 화요일에 효과적이었던 200달러 프로모션 패키지가 주말에는 500달러 오퍼로 변경될 때 더 효과적일 수 있습니다. 이러한 유저 행동 데이터 분석과 변동성에 대한 실시간 대응이 결제 성과에 직접적인 영향을 미칩니다.
가장 큰 성과는 게임 중심의 개인화, 독점 번들, 지역별 가격 정책, 로열티 스토어에서 나타납니다. 실제로 한 파트너사는 유저들의 습관과 선호에 맞춘 경험을 제공함으로써 웹 상점을 통해 4,800만 달러 이상의 매출을 달성한 사례가 있습니다.
Q. 웹 상점 도입 후 가장 매출이 크게 올라간 케이스를 소개해 줄 수 있을까요?
A. 틸팅포인트(Tilting Point)의 게임인 <워해머 : 카오스 앤 컨퀘스트(Warhammer : Chaos and Conquest)>와 <스타트렉 타임라인즈(Star Trek Timelines)>가 대표적인 성공 사례입니다. 이들은 일간, 주간 오퍼를 통해 뛰어난 매출 증가율을 보였습니다. 이러한 성공 사례는 엑솔라 웹 상점에서 공개되어 있습니다.
또한, 한 글로벌 4X 전략 게임은 웹 상점을 소셜 계정 로그인, 지역별 가격 정책, 독점 화폐 패키지와 통합했습니다. 그 결과 45%의 캡처율, 3,100달러 ARPPU, 최대 4,800만 달러의 매출을 달성했습니다. 그 비결은 단순히 부가 기능으로 보는 것이 아니라, 웹 상점을 게임의 핵심 요소로 취급했기에 가능했습니다.
# 베테랑 게임 네이티브 MoR이 보는 한국 시장
Q. 게임 네이티브 MoR(Merchant of Record, 판매자 기록 대행)로서 엑솔라의 강점은 무엇인가요?
A. 엑솔라는 게임 업계에 특화된 회사로 20년의 경험과 전문성을 보유하고 있습니다. 오랫동안 축적된 데이터를 통해 사기 방지 및 차지백(Chargeback, 승인된 결제 취소) 대응에서 압도적인 성과를 보입니다. 엑솔라의 사기 방지(Anti-Fraud) 솔루션은 99.9%의 사기 탐지율을 제공하며, 차지백 대응 승률은 60% 이상으로, 업계 평균(20~30%)보다 두 배 높은 성과를 보입니다.
Q. 게임 네이티브 결제 대행사로서 다양한 지역에서 결제 업무를 수행했는데, 지역별로 눈에 띄는 결제 환경의 특징이 있나요?
A. 아시아 지역에서는 리워드 시스템과 오퍼월 등이 일반적인 구매 메커니즘으로 잘 정착되어 있습니다. 아시아 사람들은 이러한 방식을 익숙하게 사용하나 서구에서는 아직 일반적이지 않습니다. 하지만 아시아의 리워드 문화가 점차 서구로 확산하고 있습니다.
엑솔라는 20년 경험을 바탕으로 어떤 지역에서 어떤 사업 패턴이 효과적인지, 한국, 폴란드, 브라질, 키프로스 등 각 지역별 특성을 파악하고 있습니다.
Q. 해외 게임사에 비해 한국 게임사의 웹 상점 도입은 느리거나 적은 상황입니다. 그 이유가 뭘까요?
A. 한국은 기술적으로는 매우 앞서가고 있지만, 정책적 대응과 도입 측면에서는 상대적으로 보수적입니다. 앱 스토어 퇴출, 벌금 등의 우려가 여전히 존재하며, 새로운 정책이 통과될 때 신중하게 검토하고 살펴보는 문화적 특성이 있어 D2C 웹 상점 도입이 다른 국가보다 느린 편입니다. 하지만 이는 오히려 더 많은 교육과 기회 제공을 통해 성장 가능성을 높일 수 있는 여지가 있음을 의미합니다.
Q. 한국 게이머만의 특별한 결제 성향이 있나요?
A. 한국을 포함한 아시아 시장은 현지 디지털 결제와 디지털 지갑 경험에 매우 집중합니다. 한국 게이머들은 일상생활에서 사용하는 결제 방식, 즉 식료품이나 편의점 등에서 익숙하게 사용하는 방식(간편결제, 로컬 디지털 지갑 등)을 게임에서도 동일하게 사용하기를 선호합니다. 신용카드 외의 결제 수단이 일상생활에서 워낙 보편화되어 있기 때문에, 게임사가 이러한 친숙한 로컬 결제 수단을 제공할 수 있다면 구매 전환율을 높일 수 있습니다.
# 엔드투엔드 비전과 게임 시장 전망
Q. 글로벌 게임 시장에서 엑솔라가 나아가고자 하는 방향과 핵심 성장 전략은 무엇인가요?
A. 엑솔라의 비전은 게임 개발사에게 출시(Launch), 성장(Growth), 성공(Win)의 모든 것을 제공하는 엔드투엔드 (End-to-End) 솔루션으로 진화하는 것입니다. 저희의 슬로건은 '게임 개발자들의 비전을 실현할 기회 제공'입니다. 이를 위해 고객사에 결제는 물론이고 크리에이터 툴, 배급(Distribution), 교육, 분석(Analytics) 서비스를 제공하고 있습니다.
Q. 최근 모바일과 PC, 콘솔에서 같은 게임을 즐길 수 있는 크로스 플랫폼 트렌드가 확산하고 있습니다. 엑솔라에서는 어떻게 대응하고 있나요?
A. PC, 웹, 클라우드, 모바일 등 모든 플랫폼에서 동일한 결제 경험을 제공하는 것이 목표입니다. 예를 들어, PC에서 게임을 하다가 핸드폰으로 결제를 완료하거나, 사무실 랩탑에서 구매한 아이템을 지하철 모바일에서 사용할 수 있도록 연속성을 보장하는 결제 경험을 구현하고자 합니다.
Q. 스테이블 코인이나 암호화폐 등이 새로운 트렌드로 언급되고 있습니다. 게임사나 결제 대행사에는 어떤 기회와 위협이 있을까요? 어떻게 대응해야 할까요?
A. 스테이블 코인과 암호화폐는 다음 성장 동력(Next Frontier)으로 보고 있습니다. 다만, 아직 개발자와 소비자 모두 준비가 완전히 되어있지 않다고 판단합니다. 그러나 5년 전만 해도 디지털 워치를 통한 결제가 생소했지만 지금은 널리 퍼진 것처럼, 블록체인과 크립토를 통한 결제도 가까운 미래에 일반화될 것으로 예상합니다.
Q. 2026년 게임 시장 전망은 어떻게 보시나요? 또 엑솔라의 궁극적인 목표는?
A. IP 기반 게임이 더욱 확산하고, 영화와 엔터테인먼트 콘텐츠가 게임으로 확장되어 브랜드의 생명주기를 연장하는 추세가 강화될 것으로 예상합니다. 게임 출시가 커뮤니티, 일자리, 수익화, 그리고 국가 GDP 등에 기회를 창출한다고 믿으며, 2026년 한국에서 출시할 글로벌 게임들의 성공이 게임 업계의 전체적인 성장을 견인할 것으로 전망합니다.
엑솔라의 궁극적인 목표는 어떤 기술을 가지고 있든, 어떤 지역에 있든, 어떤 게임을 즐기든 모든 유저에게 즐거움을 선사하는 것입니다.
