팝캡게임즈가 개발한 게임 중 오랫동안 사랑 받은 게임이 <비쥬얼드>다. 아울러 <비쥬얼드>는 팝캡이 다양한 비즈니스 모델을 전개하고 있는 대표작 중 하나이기도 하다.

<비쥬얼드> 시리즈는 팝캡이 지향하는 크로스 플랫폼 전략의 중심에 서 있다. <비쥬얼드 블리츠>는 iOS와 페이스북에서 동시에 서비스 중이고, iOS 운영체제로 나온 <비쥬얼드 2>에는 ‘블리츠’ 모드가 있다. 같은 게임을 다양한 플랫폼과 서비스로 연계하는 것이다.

조금 더 살펴보면 흥미로운 부분이 있다. 페이스북과 iOS로 서비스 중인 <비쥬얼드 블리츠>는 무료게임이고, iOS용 <비쥬얼드 2>는 0.99 달러에 판매하는 프리미엄 게임이다. 영어로 보면 Freemium과 Premium으로 구분되는 셈이다.

일반적으로 거의 같은 게임을 무료와 유료로 구분하면 당연히 무료 게임의 인기가 높을 것으로 생각할 수 있다. 그런데 <비쥬얼드>는 무료와 유료 모두 10위권 안에 들어가는 인기 게임으로 자리잡았다. 그 비결은 무엇일까? 팝캡의 비즈니스 매니저인 지오다노 브루노의 이야기를 들어 보자. /샌프란시스코(미국)=디스이즈게임 정우철 기자

팝캡의 비즈니스 매니저 지오다노 브루노.

■ iOS와 페이스북 플랫폼을 비교해 봤더니…

팝캡은 얼마전 iOS에서 서비스 중인 <비쥬얼드 2>의 모드 중 하나인 ‘블리츠’를 별도의 무료 게임으로 공개했다. 페이스북에서 서비스 중인 <비쥬얼드 블리츠>와 완전히 동일한 게임이며, 서로 연동되어 점수와 코인도 공유한다.

iOS와 페이스북이라는 서로 다른 플랫폼을 하나의 플랫폼으로 활용하고 있는 것이다. 그렇다면 이 두 플랫폼을 비교하면 각각의 우위를 따질 수 있다. 기본적으로는 8억 명의 이용자가 있는 페이스북이 압도적으로 많은 수익을 거두지 않을까 예상하게 된다.

결과는 정반대다. 페이스북을 100으로 봤을 때 iOS용 <비쥬얼드 블리츠>의 DAU는 33%, ARPU는 197%, 유저 접속율은 208%, 유저확보는 200%, 과금은 205%로 월등한 차이를 보였다. 통계적으로 보면 iOS 유저가 페이스북 유저보다 2배의 효율을 보인다.

왜 그럴까? 이유는 간단하다. iOS용 <비쥬얼드 블리츠>는 스마트폰인 아이폰에서 돌아가기 때문에 언제 어디서나 즐길 수 있고, 애플의 결제 시스템을 통해 구매도 편하다. 다시 말해서 아이폰 유저의 대부분은 자신의 신용카드를 앱스토어에 연결해 놓고 있지만, 페이스북 유저는 아니라는 이야기다.

■ 공짜의 힘, 그것은 위대했다

공짜와 유료의 차이는 분명하게 드러났다. iOS에서 무료인 <비쥬얼드 블리츠>의 다운로드 수는 유료인 <비쥬얼드>보다 9배 이상 많았다.

다운로드 수가 급격히 차이가 나면서 공짜 게임이지만 게임 내 결제(부분유료)로 나오는 수익은 유료인 <비쥬얼드>와 큰 차이가 없었다. 더불어 언제 어디서나 플레이가 가능해지면서 <비쥬얼드 블리츠>의 플레이 시간도 늘어났다. 팝캡의 지오다노 브루노의 말도 이를 증명하고 있다.

그는 “많은 사람들이 화장실에서 (비쥬얼드 블리츠를) 플레이하고 있다. 웃을지도 모르겠지만 정말로 화장실에서 볼일을 보면서 게임을 하고 있다. 여기서 처음 듣는 말일 수도 있겠지만 아이폰 유저의 25%가 화장실에서 게임을 한다”고 말했다.

유저가 많아지면서 플레이 하는 시간도 늘어난다. 그리고 많은 유저 수에 비례해서 유료 게임과 비슷한 수익을 유지할 수 있다.

팝캡은 발 빠르게 대응했다. 유저의 의견을 듣고 있으며 수정하겠다며 직접 대응했고, 문제가 있던 버전의 개선에 들어갔다. 그리고 새로운 버전을 3일 만에 내놓자 유저들의 평가는 뒤집어졌다. 그 결과, <비쥬얼드 블리츠>의 별점 리뷰는 4개 반으로 만점(5개)에 가까워졌다.

별점 리뷰가 높아진 효과는 바로 나타났다. 그만큼 재미있는 게임이라는 입소문이 퍼졌고, 앱스토어 랭킹도 상위권에 올라가 게임이 안정적으로 노출되면서 많은 광고 효과도 봤다.

여기서 얻은 교훈이 있다. 모두가 좋아하는 게임을 망쳐 놓으면 안 된다는 것, 유저 의견을 듣고 이를 반영할 것, 쉽게 게임을 접할 수 있도록 업데이트를 준비할 것 등이다. 아무리 좋은 게임이라고 해도 플랫폼을 바꿔서 서비스할 때 최적화가 되어 있지 않다면 실패할 확률이 높다.

그렇다고 이런 혜택을 꼭 돈으로 사야하는 것은 아니다. ‘데일리 스핀’이라는 이벤트를 진행해 공짜로 게임머니(캐쉬)를 얻을 수 있는 기회를 하루 1번 제공한다. 물론 슬롯머신 시스템을 이용한 데일리 스핀은 일확천금을 노릴 수도 있다. 그래서 한 번은 무료지만, 계속 이용하고 싶으면 돈을 내도록 했다.

이렇듯 유저 혼자서 게임을 이용할 수 있는 환경이다. 그 때문일까?  페이스북용 <비쥬얼드 블리츠>에는 페이스북 게임의 기본인 친구 요청이나 아이템 요청 메시지를 보내는 기능이 없다.

이는 유저가 많은 혜택을 받는 것으로 느낄 수 있도록 만들었다. 실제로 한 푼도 지불하지 않고 게임의 모든 콘텐츠를 즐기는 유저도 있다. 그런데 너무 퍼주기만 하면 과연 유저들은 돈을 낼까? 그래서 팝캡은 또 하나의 시스템을 만들었다.

■ 실시간으로 게임 내 경제를 조절하는 백-엔드 시스템

팝캡에는 개발자들이 게임 내 경제를 실시간으로 조절하는 ‘백-엔드’ 시스템이 있다. 쉬운 말로 하면 뿌린 게임머니를 회수하는 팀 정도의 의미가 되겠다.

랜덤하게 나타나는 ‘레어 보석’을 사용하기 위해서는 게임머니가 필요하다. 레어 보석은 엄청난 혜택을 제공한다. 그러니 유저의 입장에서는 게임머니가 있다면 레어 보석을 이용하게 된다. 그것이 공짜로 얻은 게임머니라면 더더욱 말이다.

무료로 제공된 게임머니가 많다면 개발자들은 레어 보석의 출현 빈도를 높인다. 혜택이 높은 랜덤 이벤트인 만큼 유저들은 게임머니를 지불하는 데 불만이 없다. 오히려 게임을 즐겁게 플레이하게 만드는 셈이다. 단, 여기에도 조건이 있다.

게임의 재미와 밸런스는 과금과 상관이 없어야 한다는 것, 그리고 유저가 지불하는만큼의 재미를 줘야 한다는 것이다. 다시 말해서 유저를 행복하게 만들어 주는 것, 그것이 게임을 성공시키는 주요 전략이다.

지오다노 브루노는 “무료 게임인 iOS용 <비쥬얼드 블리츠>가 성공했듯이 (다양한 과금방식 도입에 따른, 그러나 유저들이 불만을 갖지 않도록 하는) 무료화 전략은 게임시장에서 성공하기 위한 좋은 기회를 만들어 주고 있다”고 말하며 강연을 마무리했다.

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